Profesor Frančesko Marki, stručnjak za pregovore sa Univerziteta u Sorboni, istakao je u intervjuu sa Markom Čadežom, predsednikom Privredne komore Srbije (PKS), da je ključ uspešnih pregovora sposobnost pronalaženja ravnoteže između ljudi, sadržaja i procesa. Njegova izjava dolazi u kontekstu sve većih izazova u pregovorima, koji često uključuju kompleksne dinamike između različitih aktera.
Marki, koji predaje na nekoliko evropskih univerziteta i ima bogato iskustvo u radu sa evropskim institucijama i privatnim kompanijama, objašnjava da pregovaranje nije samo dokazivanje moći, već i proces koji zahteva slušanje i razumevanje. On naglašava da uspešni pregovori ne bi trebali da se fokusiraju isključivo na sukobe već na olakšavanje komunikacije između strana.
U razgovoru, Marki je ukazao na tri ključna faktora koja utiču na pregovore: ljudi koji učestvuju, tema o kojoj se pregovara i sam proces pregovaranja. On je naglasio da je važno održati ravnotežu među ovim elementima, što je kao složeni algoritam koji zahteva pažljivo razmatranje.
„U svakom pregovaranju postoje tri različite dimenzije. Ljudska, odnosno ko sedi za stolom, ali i ko radi kao podrška, kao i organizaciona struktura. Važno je koliko pravnih savetnika imate i da li imate tim različitih profesija“, objašnjava Marki. On takođe ističe značaj sadržaja pregovora, bilo da se radi o materijalnim interesima ili pitanjima simbolične vrednosti, i format ili način na koji su pregovori organizovani.
Čadež je primetio da mnogi često pogrešno shvataju pregovore kao sukobe, iako su oni zapravo složeni procesi koji olakšavaju komunikaciju. Marki se slaže sa ovim stavom i dodaje da je ključ uspeha u pregovorima imati veru u svetliju budućnost. On naglašava da je važno izbegavati ekstremne pozicije i uspostaviti poverenje među pregovaračima.
Prema Markiju, uspešni pregovarači su oni koji uspevaju da smanje razlike između očekivanja i stvarnosti na pregovaračkom stolu. On naglašava da je temeljna priprema ključna za vođenje dobrih pregovora, kao i realno sagledavanje činjenica.
Profesor Marki takođe ukazuje na važnost pripreme i koordinacije unutar pregovaračkih timova, kao i na fenomen „tihog konsenzusa“. On ističe da je važno čuti mišljenje svih učesnika u procesu donošenja odluka, što može doprineti boljem razumevanju i postizanju sporazuma.
„Lideri moraju aktivno da traže mišljenje onih koji se ne slažu s njima, jer što se više penjete na lestvici hijerarhije, sve više ljudi će vam povlađivati“, naglašava Marki. Ova izjava ukazuje na to koliko je važno da lideri budu otvoreni za različita mišljenja i da aktivno traže konstruktivnu kritiku.
Marki takođe ističe da su komunikacija i dijalog ključni za uspeh tokom pregovora. On smatra da je nužno da pregovarači razviju sposobnost slušanja i razumevanja potreba drugih strana, kako bi se postigao održiv sporazum.
Zaključno, profesor Marki apeluje na sve koji se bave pregovorima da se fokusiraju na izgradnju međusobnog poverenja i razumevanja, jer su to osnovni sastojci za postizanje uspešnih i dugoročnih dogovora. Njegove reči su podsticaj za sve one koji žele da unaprede svoje pregovaračke veštine i postignu bolje rezultate u poslovanju i drugim aspektima života.
